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足夠的顧客消除疾病的能力。這取決于藥物治療疾病在保健中的地位和療效;藥物的效用與顧客愿意支付的價(jià)格水平成正比。銷售人員正式銷售藥品,實(shí)際上是銷售藥品的效用。因?yàn)榻^大多數(shù)藥品顧客在購買藥品時(shí)并不太關(guān)心藥品的包裝、形式、產(chǎn)地等次要因素,最關(guān)心的是藥品的效用,藥品的價(jià)格也低于藥品的效用。顧客對藥物的懷疑主要集中在藥物的效用上。

因此,銷售人員應(yīng)盡最大努力鼓勵(lì)客戶消除疑慮,確保購買藥品的有效性。這不同于病人去醫(yī)院看病。醫(yī)生說這種藥有用,病人不會(huì)懷疑。顧客購買藥品時(shí),面對的是銷售人員而不是醫(yī)生,銷售人員不能完全取代顧客完成購買藥品的選擇。這就決定了銷售人員應(yīng)該把藥物效用放在首位,并在整個(gè)藥品銷售過程中實(shí)施。同時(shí),要堅(jiān)持職業(yè)道德,絕不銷售假冒偽劣或過時(shí)藥品,對人民健康高度負(fù)責(zé)。

勇于承擔(dān)責(zé)任。與普通商品客戶相比,藥品客戶對藥品銷售人員依賴性強(qiáng),自主性差。在購買藥品時(shí),銷售人員通常需要幫助完成購買藥品。在幫助顧客購買藥品的過程中,自然會(huì)有一種擔(dān)憂:誰負(fù)責(zé)賣錯(cuò)藥,療效相反?如果銷售人員不愿意承擔(dān)責(zé)任,他們將拒絕幫助客戶購買藥品,并由客戶獨(dú)立選擇。

然而,大多數(shù)客戶無法獨(dú)立完成購買。在此情況下,顧客只能放棄購藥,棄店而去。因此,為了做好每一筆生意,銷售人員要有勇氣承擔(dān)責(zé)任的精神,用自己嫻熟的業(yè)務(wù)能力,幫助顧客購買。但要注意以下事項(xiàng):①不能完全取代客戶做出判斷;②不得隨意銷售不能定醫(yī)生處方的藥品;③違禁藥品不得銷售;④特別注意藥品使用限制。

四、拒臺(tái)藥品銷售常用技巧

銷售技能是根據(jù)客戶心理設(shè)計(jì)的,巧妙而簡單,可以達(dá)到理想的銷售效果。柜臺(tái)藥品銷售的常用技能包括一般的商業(yè)銷售技能和對藥品銷售具有重要意義的特殊技能。

1.微笑技巧。這是常見的商業(yè)銷售技巧。微笑可以給顧客三春的溫暖。能對客戶產(chǎn)生巨大而積極的心理影響。見能以微笑面對顧客的營業(yè)員總能取得較好的銷售業(yè)績。世界著名的推銷大師,日本原一平的笑容被稱為"微笑值百萬美元"。他依靠積日練習(xí)的微笑和不屈不撓的營銷精神成為國際知名的"推銷之神"。然而,銷售人員不容易一直微笑著面對每一位顧客。因?yàn)橛泻芏嘁蛩厣眢w、工作環(huán)境等諸多因素干擾著銷售人員的情緒。這就要求藥品銷售人員一到工作崗位就進(jìn)入角色,消除各種負(fù)面情緒干擾,給每一位藥品顧客微笑。

2.熟容技巧。商業(yè)銷售技巧也很常見。客觀地說,客戶可以分為生客和熟客。生意,熟客好做面生客難做。主要原因是,生客對營業(yè)員信任的產(chǎn)生,心理隔閡的消除有一個(gè)過程。而客不存在這種情況。但是銷售人員在心理上應(yīng)該沒有生熟客之分。在心理上,生客也是熟客。這叫心理熟客。在中國傳統(tǒng)的商法中,心理熱客被稱為"百客百熟"。如果銷售人員將所有客戶視為成熟客戶,縮短與客戶的心理距離,就很容易與客戶交談,了解客戶的購買意向,促進(jìn)交易。著急能讓顧客看起來像親人,焦慮顧客,擔(dān)心顧客優(yōu)越,就能取得更好的銷售效果。

禮貌的語言技巧。包括" "和"請走好"兩種禮貌的語言技巧。迎客時(shí),說聲" ";說聲"請走好",看似簡單的禮貌語言,其實(shí)是經(jīng)久不衰的商業(yè)技能。這兩句話對客戶有賓至如歸的影響,也讓客戶有一種尊重感。一個(gè)好的銷售人員善于說這兩句禮貌的話。在日本的許多百貨公司,在銷售人員培訓(xùn)中,專門安排學(xué)生練習(xí)說話" "和"請走好"。我國商業(yè)部門和服務(wù)業(yè)也開始推廣上述兩種禮貌語言技能的應(yīng)用。藥品銷售人員每個(gè)營業(yè)日接待的客戶較少,更有條件,更有必要說好" "和"請走好"。

4.解疑技巧。這是藥品銷售的特殊技能。大多數(shù)顧客在購買藥品時(shí),常見的心理狀態(tài)是疑惑多,需要銷售人員解惑。如果銷售人員不能滿足客戶的要求,客戶就很難做出購買決定。因此,釋疑已成為促進(jìn)購買的重要技巧。銷售人員要善于把握藥品顧客的疑慮,也要善于用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語來解釋,用醫(yī)學(xué)術(shù)語來解釋疑慮也是一種技巧。

5.效用技巧。這也是藥品銷售的一項(xiàng)特殊技能。因?yàn)闃O其重要

藥品資訊

  • 維生素c的功能

    2025-02-07

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    2025-02-07

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    2025-02-07

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  • 維生素B6缺乏通常表現(xiàn)為皮膚問題、神經(jīng)系統(tǒng)癥狀和免疫功能下降。皮膚可能出現(xiàn)紅腫、脫皮和瘙癢,神經(jīng)系統(tǒng)癥狀包括記憶力減退、情緒波動(dòng)和神經(jīng)痛。免疫功能下降可能導(dǎo)致易感染和傷口愈合緩慢。維生素B6缺乏時(shí),輕

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    2025-02-07

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  • 維生素B6可能有助于緩解某些類型的惡心和嘔吐。它是一種水溶性維生素,對維持神經(jīng)系統(tǒng)健康和身體代謝功能至關(guān)重要。維生素B6缺乏可能導(dǎo)致惡心和嘔吐,補(bǔ)充適量的維生素B6有助于緩解這些癥狀。然而,并非所有嘔

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